ある営業マンの物語

マーガレット
  1. 旅の楽々タウン>
  2. ある営業マンの物語 : 営業編

ある営業マンの物語 : 営業編

この物語は、大手生命保険会社を早期退職して生まれ故郷の浜松にUターンした「天城 博之」という男のお話です。彼の第二の職場は、舘山寺温泉の旅館であった。が、彼に観光・宿泊産業への強い思いがあって就職したわけではない。彼にとって職種や職場はどこでもよかった。それは、彼には生保業界で得た仕事の流儀や実績に対する絶対の自信があったからだ。

浜名湖かんざんじ温泉
浜名湖かんざんじ温泉

1. ホテル舘山寺の天城さんが来た

早朝、東の空が朝焼けに染まる。あっという間に、やわらかな朝日がギラギラとした太陽に変わる。9月だというのに強烈な光線が事務所内に差し込んでくる。冬は温室のようで天国だが、夏は勘弁してよといいたくなるお日様であった。ここは、まだ本当の旅館の心があった時代に、伊豆熱川温泉の旅館で修業した湯の街 ネヲン(オレ)が、脱サラして起業した「総案」の埼玉事務所である。総案とは「ホテル旅館総合案内所」の略称で、旅館と旅行業者を結び付ける便利屋で、お客さんの目には触れることのない観光業界の裏方の仕事である。

今日も暑くなりそうだ。そんな気配のある朝、バシッとスーツ姿で決めた天城さんがやってきた。オレと同年代の彼は、浜名湖かんざんじ温泉の「ホテル舘山寺」の支配人だ。前職の大手生命保険会社では、順調に階段を上り、営業所長を経て、地域を統括するエリアマネージャーまで勤めたという。物腰柔らかく言葉遣いも丁寧で紳士然としている。そして、彼には、大企業出身者特有のいやらしさがなかった。そのはずである。前職のプライドが邪魔すれば、温泉旅館なんて勤まるはずがないからだ。珍しいタイプである。

ホットコーヒー

「暑かったでしょう」といいながら電話予約担当の家内がコーヒーを淹れに席を立った。コーヒーミルの回転音がやむと、室内には香ばしい薫りがただよった。二人の前にコーヒーが運ばれた。彼はめったに喜怒哀楽を顔に出さないが、このときばかりはわずかに表情をくずす。ステックシュガーを半分、コーヒーフレッシュを丁寧に落とす。

天城さんの勤めるホテル舘山寺は、収容人員300人で先代からの家業を引き継いだ二代目夫婦が経営する中規模の温泉旅館で、浜名湖の内浦湾沿いにある評判のいい旅館だ。

天城さんの来訪は、オレ(総案)と一緒に埼玉県内の旅行業者にセールスをかける「同行営業」をするためである。「同行営業」とは業界用語で、旅館と総案がタッグを組んで営業することで、旅館と総案のそれぞれの思惑があいまって、いつからかこの業界の慣行となっていた。

よその総案はおおむねルートセールスであったが、前職が旅館の湯の街ネヲンは、自分の営業経験から同乗する旅館の特徴に合わせて、旅行業者をピックアップして営業するという方法をとっていた。もちろん、遠方より来てくれた営業さんの実績がアップするための配慮である。

2. 提案営業の分厚い資料

人材の乏しい温泉旅館業界育ちのオレの営業は我流であった。なので、天城さんの前職を知ったときは、本物の営業が習得できると胸が高鳴った。天城さんへの期待が膨らんだ。

弁天島赤い鳥居

当初、天城さんに強く感銘を受けことがある。営業の補助資料として、井伊家菩提寺の龍潭寺や竜ヶ岩洞、中田島砂丘などの名所・旧跡や、エアーパークやうなぎパイファクトリーなどの施設・工場見学ができる人気観光スポットのリーフレットを、一枚の印刷物に戻し、それを30部以上もクリアファイルにつめ込んで、目標営業件数と同じ20冊も用意してきたことだ。

そのすべてを入れた手提げ袋たるや、持ち上げると自然に力瘤が出るほどであった。

旅館の営業さんの仕事は、主に旅行業者から送客をしてもらうことである。そのために自館の魅力をアピールするのが一番大切であるが、行き帰りの道中を楽しくするためのドライブインや観光施設等の情報提供も、おろそかにはできない。

オレは、天城さんの膨大な資料を見るたびに思うことが二つあった。一つは、さすが元優秀な営業マンは違う、多くの情報を提供できる準備が万全であること、それと、もう一つは、天城さんがその資料作りをしている様子を想像したことである。大量のリーフレットを自宅に持ち帰り、一杯をやりながらリーフレットを開き折り目を伸ばしている光景とか、奥さんもたまには手助けをしているのかなとか…。

だが、オレ、天城さんを営業の師と仰ぎ始めた矢先、ある営業先で天城さんのとんでもない行いを目にしてしまった。

天城さんが旅行業者に自慢の分厚いファイルを手渡すと、旅行業者は資料収集の労をねぎらいながらアレコレと天城さんに問いかけはじめた。この二人のやりとりをみて、オレは「やった、天城さんの思惑どおりだ!」と、思った。これが、大手生保会社の営業手法かと感心した。

が、とある観光施設の具体的な話題になったときから天城さんの言動が不自然になった。天城さん指先をなめなめリーフレットの束をめくるが、なかなか目的のリフレットを探し出せないでいた。オレ、わが目を疑った。普通はナニがどのあたりにあるかわかっているはずである。が、オレ、まだ天城さんへの期待が薄れていなかったので、「あっ、そうか!」資料は下の者に作らせたのかと思い直した。

が、天城さんはそればかりではない。旅行業者の質問に対してもウヤムヤな返答しかしない。しかも、リーフレットを縦にしたり横にしたりしながらである。彼の受け応えからは、現地の情報をしっかりと把握しているようには聞こえない。オイオイ、おまえは何のために大量の資料を持ち歩いているのだと、彼への信頼が一気に吹っ飛んだ。

さてはコイツ、膨大な観光資料を持ち歩くのは、自分の熱心さを演出するための道具で、観光資料の本当の使い方を理解していないのかと思った。それとも、資料をかき集めるのは自分の仕事だが、それから先は、旅行業者よ! オマエの仕事だろうと思っているのだろうか?

3. 一人では営業できないの?

さて、埼玉は面積の小さな県だが人口は多い。信号の数も多いし道路も混む。それと、オレの旅館状況に合わせた営業をという主旨を知ってか知らずか、天城さんは、オレに一日の訪問件数を20件と課した。このノルマを達成しないと彼は機嫌が悪くなる。彼と知り合った当初は、その営業姿勢に共感を覚えたが、なんとなくその実像が見えたら余分な努力はしたくなくなった。

総案(オレ)にとっては、送客してくれる旅行業者が一番のお客さんだが、月々の運営経費を分担してくれる旅館も大切なお客さんである。だから、彼の要求をむげに断わるわけにはいかない。チョットしたストレスである。

ならば湯の街ネヲンよ! 天城さんと同行のときはコース変更をして、彼が気分よく仕事ができるようにしてあげればいいではないか、という声が聞こえそうであるが、それではこの物語がおもしろくならない。この物語は、過去の実績に絶対の自信を持つ中年の男と男の意地のぶつかり合いが見せ場である。

ブレーキランプ

ある日の夕刻、オレなりの営業が一段落したので帰途につこうとすると、その気配を察知して天城さんは「あと、5件分の資料が残っています」と、いたく不満げにいった。オレ、その言葉に、なにが資料だ、ただの印刷物の束だろうが、と心の内で反発しながら車の流れに乗っていた。

しかしオレ、胸くその悪さがおさまらず、平静を装い明るく「そんなに仕事がしたければ一人で勝手に回れば…、営業は件数よりも中身が大切だよね」というと、彼はすかさず反論する。

「いいですか、私の基本的な営業方針は種まきなんです。だから一定の件数を回ることには意義があるんです。それと、一人で回らないのは、県下における所長さんの信用をもとに、私の営業力をプラスして成果をあげることなんです」と、もっともらしく言い返される。

そんなときオレは「所長の信用力を利用してなんてカッコいいことをいうが、本当はひとりでは営業が出来ないんじゃないの」と相手の弱みを突くような言い方をする。

天城さんも負けてはいない。「そんなことはない。私は断わられることからはじまる生保業界を生き抜いてきた男です」と反論する。でも、最終的には片道4時間近くもの時間をかけて営業に来てくれる天城さんの労をねぎらって、訪問してもたいして意味もない旅行業者のところに立ち寄ってノルマを消化し、彼の気持ちを満足させて帰してあげた。

4. 天城さんと昼メシ

温泉旅館は食住つきの職場なので、営業に出る社員には、食事代もちろんすべての経費を旅館(会社)が負担してくる。そんな慣行のある業界なので、湯の街ネヲンは、旅館の営業さんが来る日が楽しみであった。同行セールスに出ると旅館の営業さんは、おおむね1000円前後の予算で昼メシをご馳走してくれるからだ。

ある日、まもまく11時半になる。天城さんに「今日のお昼は、ナニにしましょうか?」とお伺いをたてる。答えは「いつもの」であった。オレは少々イヤミっぽく「はい、わかりました」と返す。お客さんに対して失礼な言い方をするにはワケがあった。天城さんがいった「いつもの」とは、濃厚こってり系のラーメンのことである。お店に入ると、ミニ丼付きのラーメン大盛セットと餃子を平然と注文する。

そして、運ばれたラーメンに、おろしニンニクをたっぷりと入れて美味そうにすする。餃子も然り。食欲旺盛である。

初めてのときは驚いた。「おいおい、これが模範営業マンのメニューかよ? 営業マンのマナーは?」といいたかったが、元一流会社の社員のやることだからと受け入れた。それと、オレもラーメンが嫌いじゃなかったのですぐに同調した。

ある日、正丸峠をこえて秩父市に入ったら10時を過ぎていた。天城さんの「いつもの」という要望に答えるべく、オレは頭の中のパソコンをオンにしてググった。コテコテ系のラーメン屋を探したがでてこない。それではとセールス先で情報収集した。やはり、市内にはそれ系のラーメン店はナイとのことだったが、テレビでも放映され地元では人気の "珍達" というラーメン店を教えてくれた。

駐車場の混雑ぶりを見て期待に胸が膨らんだ。名前は ”珍達そば” だが、れっきとしたラーメンであった。具材はゴマ油でいためたネギと豚肉だけがのっていた。とにかくやけどしそうに熱かった。

珍達そば

餃子は夕刻からの提供と、麺の大盛がなかったので、天城さんはおおいに不満げであった。が、”珍達そば” オレは、これはこれで個性だと思った。

昼メシが終わった。せっかち系の二人はすぐに席を立った。この行動だけはイキがピッタリであった。そして、次は天城さんのお昼寝タイムとなる。不測の事故に備えてか、左手でしっかりとアシストグリップを握り、身体をシートに密着させ万全の態勢でウツラウツラと午睡をはじめる。心やさしいオレは、早起きをして遠路はるはる来訪してくれる天城さんの労をねぎらって、30分以上かかる訪問先を選定して車を走らせる。

寝ている間に総案がつぎの訪問先に案内してくれる。旅館の営業マンにとって同行セールスとは気楽なものである。

5. 天城さんの体内ラジカセ

湯の街ネヲンがとある旅行業者の前で車を止めた。天城さんが素早く目を開け営業体制にはいる。彼には睡眠中であっても、信号で停車するのと、旅行業社の店舗先での停車では、その違いを識別する能力がある。さすが優秀な営業マンである。

さて、旅行業者と総案とは特別な信頼関係を築いている。それは、総案が年間を通して頻繁に旅行業者のもとに顔を出し、有用な情報を持ち込み仕事の手助けをしているからだ。いわゆる顔なじみでる。天城さんが言うところの「所長の信用力」である。

信頼関係とはすばらしい。「こんにちは」のひとことで、すべての垣根が取り払われる。天城さんはこの雰囲気を察知する天才である。店舗内にヤア、ヤアというムードが生まれると、すかさず「ホテル舘山寺の天城です」といいながら名刺を差し出す。そのタイミングが実にいい。天城さん一気にサークルの一員となる。

ラジカセ

天城さんは、セールス環境が整うと、己の体内に埋め込んだラジカセにカセットテープを差し込む。よって、いつでもどこでも寸部たがわぬセールストークになる。毎回相手が違うのだから、それはそれでいいのだろう。その威力たるや強烈で、なにがなんでもすべてを聞かせるぞという迫力があった。

天城さんは、伝えたいことをすべて話さないと気が済まないタイプのようで、聞き手のようすには無関心で一方的であった。

こんなときオレはいつも思う。そもそも温泉旅館の営業とは、「もし、舘山寺温泉に泊まりたいというお客さんが来たら…」また「もし、どこかいい温泉にでも行きたいのだがというお客がいたら…」その時は、ぜひ当館をおススメ下さいというのだから、もっと楽しく心に残る会話をすればいいのにと。

オレは、天城さんの堅苦しい話を聞かされている旅行業者が気の毒になり、彼の熱弁をさえぎるように、関係のない話題をふって会話に割りこむと、旅行業者はホッとしたような顔でオレの話に乗ってくる。すると隣で天城さんは、ムッとした顔でオレをにらみつける。

オレは移動中の車内で「あのね~天城さん、旅行は遊びなんだから、もっと軽やかなトークで楽しく営業をやろうぜ」というと、天城さんにこっぴどく叱られた。

天城さんに「所長(オレ)は不謹慎だ、営業は遊びではない!」と、ピシャリとやられた。さらに、せっかく話が盛り上がり、これからお客さんの話につながるという時にかぎって、所長はチャチャを入れて話をブチ壊してしまうと続け、だから所長のところは、営業成績が上がらないのだ、とそこまで言った。

オレ、おいおい、本当に話は盛りあがっていたのか?
そう思っているのは自分だけじゃないのか? と、オレ!

ちなみに同行セールスの旅館の営業マンに対する、旅行業者の話では、単独で来る旅館の営業マンは、目つきもいいし話の受け答えもシッカリしているという。なによりもいいのが、総案が連れてきた営業マンではないから、気を使わなくていいのが一番だという。

6. 下手糞な字で書かれた住所録

ある日、天城さんがいつもの自信にみちあふれた顔つきでやってきた。月一のぺースである。自信満々の石頭野郎ほど扱いにくいものはない。己の信じる道を固守するからである。

下手くそな文字のイメージ

朝の9時、車が動き出すと天城さんは、きまってA3横型の集計用紙に下手糞な字で書いた住所録をとりだす。オレが「そんな手書きの住所録はやめて、せめて、ワープロかパソコンを使えよ」というと、「いいんです!」と力強くいって「書類は心を込めて書くところに意味があるんです」と言い返す。

「今日の営業はどっち方面ですか?」と天城さんが問う。二人のいつもの戦いの始まりである。オレは適当な方向を指差しながら「あっち方面と」意地悪な答えかたをする。

それを受けて、天城さんはたまっているモヤモヤを吐きだす。「あのですね、所長! 他県(よそ)の総案さんは一日の営業コースがキッチリ決まっていて、次はどこの業者さん、その次はどこどこと順番どおりに営業をするんです。だから、われわれ旅館の者は事前に心の準備ができてそれなりの対応ができるんです。なのに、所長はいつも適当に回っているじゃないですか! まったくいい加減なんだから」と。

オレは「適当に営業をしている!」の言いぐさにカチンと来た。「あのね~天城さん、オレは、前回とダブらないように、また、あなたの旅館との相性を考えて旅行業者を選び、さらに、20件のノルマを達成するために、前の日から頭の中でコースをシミュレーションしているんだよ、あなたからすればいい加減なまわり方にしか見えないだろうが、オレはオレなりに真剣だ」と強い口調で返す。

そして「天城さんが、余裕を持って営業したければ、自分で一日の営業コースを決めてきなよ。そうすればその通りに回るよ」と続けた。

こんなとき、天城さんはダンマリを決め込む。自分に火の粉がかかりそうなときは、余計なことを喋って尻尾を捕まれるようなヘマはしない。素早い反論とダンマリ、素晴らしい処世術である。ちなみに、天城さんは営業コースを自ら決めてきたことは一度もない。

天城さんが旅行業者名簿作りに固執する最大の理由は、後輩のために資料として残すのだという。元・生保の営業所長らしい発想であるが、この業界一筋の湯の街ネヲンに言わせれば、団体旅行主体の街の個人旅行業者のライフサイクルは明らかに衰退期に入っている。

オレ「後続の人のため? その頃には旅行業者そのものがなくなっているかもよ。だから、そんなもの役に立たないよ」というと、彼は「団体客は確かに少なくなったが、ゼロになるわけではない」と反論する。そして「団体客の数が減っていってもゼロにならない限りは、所長! あなたは夜も寝ないで頑張んなさい」っていう。それができないのは、所長が怠け者だからだといった。そら恐ろしいことをいうヤツだと思う反面、そこまで言われれるとオレは、世間の動きを見誤っているのかと心の迷いも生じる。

「じゃあ仮に、最後の一組の団体さんを獲得したからといって、それでどうやってメシを食うんだ!」といい返すと、天城さんは例によって黙りこくる。そして、ややあってポツリとひとこと「それでもやるんです!」と、強烈な一言を発する。おそれいった男である。

7. 現場での天城さん

埼玉県は一本の道路でも右側と左側で市町名が違ったりしているので、車での営業マンを泣かせる。街と街のあいだの明確な境がないのだ。また、高い山もなく、高層ビルも少ない平坦な地形なので方向を見定めるのが容易ではない。特に、夜になると自分の現在位置がまったくわからなくなる。だが、いつも助手席にいる天城さんには、こんな苦労には関係がない。

走行中にはきたねえ字の業者名簿を見ていることが多い天城さんは、並の営業マンであれば、オレが黙っていても車の進行状況で次ぎの訪問先が判断できるのだが、彼にはそれができない。いつまでたっても、停車してから「えッ、ここはどこ、なんていう業者さんなんですか?」というレベルである。オマエ本当に生保の営業所長だったのかよと疑いたくなる

目的地に到着した。天城さんは例によって「なんていう業者さんですか」と聞く。オレは彼の問いかけには聞こえないフリをする。すると、敵もさるもの、キョロキョロとして旅行業者の看板を見つけ、慌ただしく名簿をくくる。「○○さんのお店ですよね」と、担当者の名前をいいながら、己の台帳の正確性をアピールする。

旅行業者名簿作りに異常な執念を燃やす天城さんの極めつけの行動がある。旅行業関係者の中には、旅行業者名簿に記載されてない人もいる。たとえば、バス会社の OB などの外務員と称する人たちである。当然、この個人の外務員宅には旅行会社の看板がない。

そんな家で表札が無かったり、本人が不在等で名刺が手に入らないときに天城さんは異様なおこないをするのだ。隣近所の人がみたらドロボーの下見ではないかと疑われそうである。

セールスお断り

「所長、ここは?」の問いに、オレは「なんとかさん家(ち)だよ」と生返事をする。彼の名簿作りに協力する気がないのと、年のせいでとっさに名前が出でこないからである。すると天城さんは、住所・氏名が書かれたポストなどがないかと、玄関先はおろか門柱の裏側までくまなく探し回るのである。

クソがしたくなった犬のようにウロウロと動きまわる。オレは、かわいそうな習性だなと気の毒におもいつつ隣近所の目を気にする。

あれこれと嗅ぎまわる犬といえば、書類至上主義の天城さんは現場を離れるとなぜか淡泊になる。事務所に帰ってから、今日の不明の旅行業者欄を埋めようとする気配がない。家内や事務員に詳細を聞いている様子がないからだ。教えを乞うのが嫌いなタイプか?

オレ、天城さんと付き合ってわかったことがある。「これぞ本物の営業」というものが存在しないことを。特に対面販売は100人100通りの個性で勝負すればいいのだ!

人気記事

人気記事

人気記事

人気記事

人気記事

人気記事